通販事業

通販成功企業に共通する、「リピート顧客獲得力」とは? ~「はじめよう!健康食品ビジネス」の抜粋版を無料ダウンロード~

通販ビジネスで、以下に2つ以上当てはまる方は、続きをお読みください

  • 不況で売上が落ちている
  • 薬事法の規制が厳しくて困っている
  • 既存顧客がなかなか定着してくれない
  • 広告費をかけても、新規顧客が獲れなくなってきている
  • 初回購入客のリピート率が伸び悩んでいる
  • 新規参入が相次ぎ、競争が激しくなっている

通販業界は、成長期から成熟期へと推移しつつあります。
特に健康食品では、広告のレスポンスは年々厳しくなっており、
新規顧客の獲得だけでは、売上拡大が難しい時期になっています。

一方、このような市場環境で、リーマン・ショック後に「過去最高売上を達成」
「年商100億円突破」など、不況に関係なく業績を伸ばしている健康食品会社もあります。

このような成功企業に共通するのは、
どうすればリピートを獲れるか?」を徹底的に研究して、
顧客育成のノウハウを蓄積していることだ、とおっしゃるのが、
株式会社通販総研のコンサルタント、辻口勝也氏です。

辻口勝也 (株式会社通販総研 代表取締役)

大手食品メーカーの商品開発担当、大手経営コンサルティング会社を経て、株式会社通販総研を設立。化粧品業界、健康食品業界に特化し、「商品開発」「通販支援」をテーマに売上アップの支援を行っている。「力相応」「長所伸展」をモットーに企業の着実な成長を実現するのが得意である。また、顧客データの分析に関しては最も得意とするところで、通販事業の現状を正確に判断する手法を確立している。 著書に「はじめよう健康食品ビジネス」がある。

辻口勝也氏写真

リピート獲得力が勝ち組企業のキーワード

辻口氏は、健康食品・化粧品に特化して、約70社の支援を手がけられてきましたが、
リピート顧客獲得に成功している企業は、新規客をリピート客へ、
そして、購入金額が大きく、しかも家族や友人に商品を紹介してくれる
「信者客」へと育てていくノウハウを培ってきたといいます。

見込み客から信者客への育成フロー

リピート顧客獲得力を高めるためには、
 1.顧客分析を行い、客層別の顧客対応を心がける
 2.顧客フォローを仕組み化していく
 3.顧客フォローのためのツールを充実させる
といったポイントを押さえる必要があります。

成功企業の事例

具体的には、お客様参加型の会報誌といったツールを使って一体感を高める、
利益率の高い「定期コース」へと誘導する仕掛けを用意する、
購入金額の高いお客様には、<手書きのお礼状>や<誕生日プレゼント>で感動してもらうなど、
派手ではないですが地道な取り組みを継続して、お客様との絆を強めているのです。

定期的に発行される会報誌 手書きのお礼状

このようなノウハウを活用して、大きな成果を挙げている健康食品通販会社の例をご紹介します。

【事例1】 健康食品通販K社
サンプル申込者、初回購入者へのフォローアプローチを強化し、
引き上げ率及びリピート回数のアップにつなげる。
担当部署全員で手書きの手紙をお客様に送付するとともに、
継続したフォローDM送付に取り組み成果をあげた。
【事例2】 健康食品通販S社
休眠顧客の過去の購入履歴を精査し、手書きの掘り起こしDMを送付し、
低コストでの現役客復活による顧客数アップに成功し、
昨対比130%超えを達成した。

辻口氏の著書の一部を無料で公開

上記のような経験から得たノウハウを結集する形で、同氏が執筆したのが、
「はじめよう!健康食品ビジネス」です。

「はじめよう!健康食品ビジネス」

「はじめよう!健康食品ビジネス」
(辻口勝也著 同文館出版株式会社)

同書の第8章「固定客化について」では、このようなリピート獲得事例・ノウハウが
豊富な事例を交えながら解説されていますが、今回
その1章分を無料で公開してもらうことになりました。

こちらの内容は以下からまとめてPDFダウンロードもできるようになっております。

「はじめよう健康食品ビジネス」、抜粋版の無料ダウンロードはこちら

追伸1

辻口様は、同書にも掲載されている事例・ノウハウをこれまで講演会やセミナーでお話しされてきました。
その参加者の感想の一部を紹介いたします。

  • 話が体系的かつ具体的で非常に参考になりました。各社の事例を是非弊社にも具体的に落とし込んでいきたいと思います。
  • 辻口さんの講座への想いが、強く伝わりました。一期一会の出会いという事を感じ、どのお客様に対しても常にその気持ちを持ち続けていきたいと思いました。社内的には自分達の頭で感じ、考えて、今後は進んでいかなければいけないと思います。本日はそのヒントをたくさんいただきました。ありがとうございました。
  • 色々セミナーに出てますが(他のセミナー等)、飽きのこない内容のセミナーはめずらしいと思います。最初から最後まであっという間のセミナーで非常に参考になりました。客が何を望んでいるのか(聞きにくるのか)を適切についているからだと思います。これは我々が行う商売も同じことが言えると思います。ありがとうございました。
  • よかったです。今自分が自社でできること、将来的に自分が他の場で話せそうなこと。いろいろ想像しながら話を聞いていてとても楽しかったです。
  • ひさしぶりに講座を受けて、復習のようでよかったです。できているようでできていないことが山ほどあるので、どれからやればよいのか正直悩んでおります。顧客対応の大切さを最近わかり出したところなので、うまく実践できればよいかと思います。ありがとうございました。
  • 限られた時間で出し惜しみなく情報提供してくださることに非常に好感が持てます。
  • とても参考になりました。特に、現場に即した事例、成功例とても参考になりました。

追伸2

本書「はじめよう!健康食品ビジネス」は本来は定価1600円(税別)で
販売されているものですが、弊社から辻口様にお願いして、
一部を無料で公開してもらうことに致しました。

さらに今回は、出版の際には書籍には掲載していない事例写真を11点、
特別にダウンロード版に掲載してもらいました。

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