通販事業

ライフタイムバリューという考え方について

船井総研 辻口勝也氏の著書、「はじめよう!健康食品ビジネス」
から抜粋して、通販事業で利益を高めるための鍵となる、
リピート顧客育成のヒントをお伝えします。

ライフタイムバリューとは

ライフタイムバリューとは顧客生涯価値のことで、
1人のお客様が、自社商品をどれだけ購入してくれるか、という概念のことです。

顧客獲得費用(CPO)が10,000円、収益3000円の商品を例にすると、
お客様が1回購入した時点では7000円の赤字です。
しかし、4回購入してもらうことができたら3000円×4回=12,000円となり、
2000円の収益を生むことになります。

また、5回以上購入してもらうことができれば、
自社の収益はさらに増大していくこととなります。

健康食品ビジネスにおいては、常に自社商品がお客様に、何回購入してもらったら
利益が出るのかを把握しておくことが大切で、
お客様との関係を成長させていくことが
できなければ、「売れば売るほど赤字」になってしまいます。

健康食品ビジネスで成功している企業を支えているのが、
このライフタイムバリューという考え方で、この点を理解して、
実践することが、成功の秘訣なのです。

「3回安定10回固定の法則」

船井総研には長年、流通現場で培われたノウハウや事例が蓄積されていますが、
その最たるものとして「3回安定10回固定の法則」というものがあります。
これはお客様があるお店で3回商品を購入してくれたら安定顧客になり、
10回購入してくれる頃には固定客になっている、という考え方です。

これは、人間は習慣の動物で、
一度自分の習慣となった行動は繰り返す傾向があるためです。

健康食品ビジネスにおいても、成功している企業は一様に、
3回購入してくれるまでのお客様へのアプローチに力を入れています。

その手法は各社さまざまで、電話を重視する企業もあれば、
手紙やダイレクトメールを重視する企業もあります。

そのための手法は、ターゲット客の年齢層、商品特性および社内体制といったものから
選択することを前提に、まずは、いかに3回購入してもらえるか、
を重視した施策を考えましょう。

見込み客から信者客への育成フロー

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