通販事業

定期コース、まとめ買いへ誘導する

船井総研 辻口勝也氏の著書、「はじめよう!健康食品ビジネス」
から抜粋して、通販事業で利益を高めるための鍵となる、
リピート顧客育成のヒントをお伝えします。

何よりも優先は、定期コースへの誘導

健康食品ビジネスにおいては、何回購入してもらったら利益が出るのか
という採算性が重要な要素になります。

そのために、採算以上に購入を促していく必要がありますが、
もっとも優先すべき取り組みは「定期コースへの誘導」です。

定期コースとは、毎月1回、自動的にお客様の手元に商品を届けるサービスで、
お客様は注文の手間が省け、販売する側も受注業務の手間が省け、
安定した収益が見込めることから5~20%程度の割引サービスを行なうことができます。

アウトバウンドを実施している健康食品販売会社では、ほぼ確実、
この定期コースの案内を行なっているし、定期コースの案内には
価格の割引だけでなく、さまざまなプレゼントを特典として訴求しています。

このようなことからも、健康食品販売会社にとって、定期コースがいかに
大切かということがうかがえます。
極論すると、「いかに、1人でも多くの定期コース客を獲得できるか」という点が、
最大の目標と言えるのです。

まとめ買い訴求は慎重に

また、まとめ買いも採算性から考えると大切な要素です。

3回購入で採算性の合う商品であれば、お客様が1度に3個買ってくれれば、
その時点で採算が合うことになるからです。

ただ、留意しなくてはならないことは、まとめ買いをしたお客様に対しては、
コミュニケーションが減る傾向があることです。

1度に6個買ってくれたお客様であれば、6個消費するまでは
次回の注文がもらえないわけですから、必然的に、お客様との
コミュニケーションは減ってしまいます。

このため、成功企業の中には、あえてまとめ買いを訴求しない企業もあるほどです。
まとめ買いしたお客様にも忘れられないように、また、他の商品の案内を送るなど、
プラスアルファの購入を促していく取り組みが大切です。

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