通販事業

見込み客獲得時からリピートを考える

船井総研 辻口勝也氏の著書、「はじめよう!健康食品ビジネス」
から抜粋して、通販事業で利益を高めるための鍵となる、
リピート顧客育成のヒントをお伝えします。

商品を購入しない見込み客は要らない

不特定多数に試供品を配るサンプリングやプレゼント企画は、
多くの人に自社商品を配布することで充実感を得ることはできますが、
なかなか商品を購入してくれるお客様を獲得することはできません。

また、インターネットの普及により、懸賞サイト等を活用することで、
低コストで短期間に何千名、何万名という名簿(メールアドレス)を
獲得することができますが、商品購入者を見つけるのは至難の業です。

X社は、インターネット上でブームの健康素材をプレゼントとして活用し、
応募者を募りました。その結果、プレゼント目当てに8,000名近い応募者が
ありましたが、実際に商品を購入してくれた人は2名だけでした。

一方、M社は、プレゼントとして自社商品を新聞紙上で告知し、
3,000名近い応募者を集めました。

ここから、40名以上の方をお試し品および商品の申し込みにつなげることができました。
売りたい商品に関係のないもので集客しても、成果にはつながりにくいのです。

リピートしない新規客は要らない

とりあえず見込み客を集め、商品を購入させようとする企業があるように、
とりあえず新規客を集めてから、「どうやってリピートさせようか」
と考える企業も少なくありません。健康食品ビジネスはリピートで儲ける、
すなわち、リピートが得られなければ、事業としては成り立たちませんから、
新規客獲得時からリピートのことを考えていかなければなりません。

そのために、ターゲットの客層やニーズを絞り込み、
購入してほしいお客様だけに伝わるメッセージを、広告を通じて発信していく必要があります。

健康食品は、日本全国の誰もが買うようなものではありません。
「健康に関する、何らかの悩みや不安から健康食品に関心があり、
お金を払ってでも飲みたい」という人しか購入しないため、
「不特定多数に呼びかける」ようなメッセージでは反応を得ることはできません。

1万人に10人しか反応しないかもしれないが、
確実にリピートしてくれる人に反応してもらう、という意識が大切です。

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