通販事業

固定客化の重要性

船井総研 辻口勝也氏の著書、「はじめよう!健康食品ビジネス」
から抜粋して、通販事業で利益を高めるための鍵となる、
リピート顧客育成のヒントをお伝えします。

常に固定客化を考慮しよう

健康食品ビジネスは、リピート購入があって、初めて儲かるビジネスです。

そのため、固定客化の取り組みは、何よりも重要なテーマと言えます。
これは、事業規模に関係なく重要なテーマで、事業の立ち上げ当初から、
取り組んでいく必要があります。

福岡のS社は、1000万円の立ち上げ資金で、創業2年後には
通販年商4億円を突破しました。

しかし、新規顧客獲得についての特別ノウハウがあったわけではなく、
事業の立ち上げ当初から固定客化の重要性を認識し、
社員一同で取り組んだことが大きな要因でした。

事業の立ち上げ当初は、どうしても新規顧客獲得のための施策の結果に
一喜一憂しがちですが、1回しか買わない新規顧客を10人獲得するよりも、
6人のお客様に2回以上、4人のお客様に3回以上買ってもらうこと
のほうが重要なのです。

健康食品ビジネスにおける固定客化の取り組みは、
よりいっそう重要性を増すでしょう。

固定客化を疎かにすると事業が崩壊する

健康食品ビジネスは、資金を広告費に投入することで
売上げを伸ばしていくことが可能なビジネス構造になっていますが、
固定客化を疎かにすると、急速に売上げが落ちていく、
という落とし穴が待ちかまえています。

K社は、4年前までは通販年商約4億円の企業でしたが、
現在では通販年商は1億円を下回っています。
これは、新規顧客獲得のための広告宣伝にばかり注力して、
固定客化への取り組みが疎かになった結果です。

固定客化を疎かにすると、常に新規顧客を追いかけ続けることになり、
事業継続を非常に苦しいものにします。
新規顧客獲得には費用がかかるため、結果として、
「ざるで水をすくう」状態になり、なかなか満足のいく収益を
得ることができなくなるのです。

固定客化の取り組みが自社に確立されてから、新規顧客獲得に
費用をかけていくことが、経営的に、リスクの低い方法と言えます。

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