通販事業

ダイレクトメールについて

船井総研 辻口勝也氏の著書、「はじめよう!健康食品ビジネス」
から抜粋して、通販事業で利益を高めるための鍵となる、
リピート顧客育成のヒントをお伝えします。

定期的に案内を送ることが重要

顧客リストに対しては、定期的にダイレクトメールを送って、
購入を促すことが大切です。理想は毎月1回ですが、
せめて年間6回~8回は案内を送るようにしたいものです。

通販におけるダイレクトメールの役割は、通常のビジネスにおける営業マンと同じです。

通常のビジネスでは、営業マンの成果は訪問件数で測られますが、
通販においては、ダイレクトメールの発送回数で測られます。

健康食品直販ビジネスでは、案内を出すという、販売する側からアクションを
起こさないと売上げにつながっていきません。

これは、お客様が商品やサービスに不満で購入しなくなるのではなく、
ただ注文したいときに手元に案内がないから注文しないことが多い、という
現実があるためです。

そのため、販売する企業側は年間計画を事前に立て、
ダイレクトメール作成→発送という流れを自社なりに構築していくことが大切です。

健康食品販売のK社は毎月、会員向けの情報誌を継続して送付し続けるという
努力を欠かさない誠実な企業なのですが、
情報誌と一緒に申込書を同封していませんでした。もし、
申込書を同封していたら、売上はもっと上がっていたことでしょう。

安易なキャンペーン乱発は避けること

ダイレクトメールで案内を送る際に、目先の売上げほしさに
キャンペーンを乱発すると、安定的に購入してくれていたお客様が、
「キャンペーンの案内が来た時だけ買おう」という、キャンペーン専用顧客になってしまいます。

ふだんの定期的な案内には目もくれず、ひたすらキャンペーンの案内が
来るのを待つだけのお客様になってしまうのです。

このキャンペーン専用顧客は、油断しているとすぐに休眠顧客へと
離脱していってしまいます。売上が伸び悩むと安易に
価格訴求のキャンペーンを行いたくなりますが、
キャンペーンの実施は極めて慎重に行なうようにしてください。

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